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| Claudenir e Daniele Souza, franqueados da Sorrisus em Lagoa Santa |
Foco na gestão interna é a receita de sucesso para franquias com alto desempenho
Franqueado que adota estratégias de controle operacional de índices tem mais resultado no negócio
Ao adquirir uma franquia, muitas vezes o empresário volta sua atenção para a análise dos processos da franqueadora, em vez de focar em ações as quais pode interferir e alavancar o negócio. O back-office é importante, mas, a atitude proativa do franqueado é o grande diferencial no sucesso de sua unidade.
De acordo com o especialista Denis Santini, CEO da MD Make a Difference, um grupo de comunicação especializado em franquias e redes, o franqueado tem que ter foco: “como franqueados, temos de avaliar constantemente se estamos direcionando nossa energia para o lugar certo. Os esforços precisam ser concentrados na operação da loja, que demanda muita atenção e trabalho. Mais especificamente, nossas prioridades devem ser as métricas em que podemos interferir. Entre esses indicadores estão o tíquete médio, as vendas por atendimento e as perdas”.
A importância da gestão do franqueado
Santini também ressalta a importância das campanhas internas e de se trabalhar de acordo com os padrões da franqueadora: “Campanhas internas de incentivo podem resolver isso de maneira simples. Franqueados que alcançam o sucesso costumam dedicar 100% da energia naquilo que conseguem mensurar e controlar. Quem gasta muito tempo questionando as decisões tomadas pela franqueadora, ou mesmo mudanças econômicas ou tributárias, acaba desviando o foco da operação. E isso prejudica os negócios”.
O casal Claudenir e Daniele Souza, franqueados da Sorrisus Clínicas Odontológicas em Lagoa Santa, município a 70 km de Belo Horizonte, conta que inicia as atividades verificando a agenda da clínica. “Se a agenda não tiver fechada, faço a captação aleatória na rua e telemarketing a fim de remarcar as visitas de clientes. No setor de vendas, meu negociador liga para pessoas com potencial de fechamento, aquelas que já passaram pela avaliação e só dependem de flexibilizar preço, prazo ou um bônus como incentivo”.
Outro ponto fundamental para obter resultados é o franqueado estar dentro da clínica e ser proativo. “Na copa, afixamos um relatório com as taxas de conversão de clientes e de valores para avaliação de todos. Quando está tudo dentro do esperado, elogiamos a equipe de manhã, para dar o pique do dia. Se há resultado ruim no relatório, aguardamos dois dias para reverter, caso contrário a reunião é ao final do dia, para sanar os gargalos e ver onde precisamos rever as estratégias”.
Franqueada na unidade Sorrisus, em Montes Claros, Tereza Catrinck diz que sua clínica só passou a dar resultados quando mudou toda a equipe de colaboradores. “A estrutura era impecável, então não entendia o motivo de a clínica odontológica não atingir toda a sua potencialidade”. Ela descobriu o ponto fraco ao olhar sob a perspectiva do cliente. “Reestruturamos toda a equipe, oxigenamos a clínica com mais treinamento para a qualidade dos especialistas e equipe administrativa. Agora temos pessoas apaixonadas pelo que fazem, dedicadas e empenhadas em fazer o melhor”.
O recrutamento bem-sucedido é ter a pessoa certa, no lugar certo. “Somos gente lidando com gente. “Pequenas atitudes no dia a dia fortalecem a equipe com ideais, laços reforçados em ações, inclusive externas. Investimos também na interação com a comunidade, através de palestras sobre saúde oral em escolas e eventos”.
Texto e Foto: Nágila Almeida
